学习实用的
发布时间：2017-08-04 点击数：1326
日常销售中，80%的导购经常会说：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是“贵”？
大量的市场调研表明，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。
所以会出现这样的情况：顾客来到我们店里，我们给做了两万三的报价他嫌贵，可是当天下午却在其他品牌那里订了一款五万多的产品。
在终端销售中，说某某产品贵一般有3类顾客：
A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值。
B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值。
C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我的购买预算，不想花这么多钱买你的产品。
要想让顾客感觉到价值，导购就要利用各种手段充分调动顾客的各种感觉，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。
下面我们通过2个小案例来展示一下优秀导购的做法：
情境一：浙江X品牌沙发店
顾客走进X品牌沙发店，边走边看，这时导购员小张跟了上来
“先生，您好，我们这里都是国际高端的X品牌沙发，请您了解一下。
（解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位）
“嗯，我随便看看”
顾客漫不经心的回答，目光在一款沙发上停留了两、三秒。（解析：顾客的通常反应）
“先生有没有发现我们这款沙发和其他品牌哪里不一样？”
小张抓住时机突然问道。（解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客）
“有哪里不一样吗？”
顾客自言自语，目光却没有离开这款沙发。（解析：顾客上钩了）
“您再仔细看看”
小张很自信的提示着顾客（解析：进一步引导顾客）
“您看我们这款地柜的抽屉”
五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客，
“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……“
在她的语气里充满了骄傲。（解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解）
“这样能结实吗？会不会显得太单薄？”
顾客提出了异议。（解析：顾客开始互动了）
“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”
简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到顾客手中。
“您看，是不是一点伤害都没有？”
（解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。）
“还真的是”
顾客边看边称赞。（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想）
“您再看我们的抽屉和拉篮”
说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：X品牌的抽屉和拉篮用的是xx的高端产品，在当地市场很少见）
（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值）
情景二：湖北**沙发
顾客进入了****沙发专卖店
“你好，欢迎光临****沙发”
一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。（解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。）
顾客点点头，没有说话
顺手拉开一款餐桌的抽屉。（解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客）
“您看的这款是****沙发的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”
说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上。
“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”
（解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。）
“确实挺好的，这款多少钱？”
顾客称赞一句后马上开始问价格。（解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中最常见的。）
“先生以前有没有了解过****沙发？”
小伙子关切的问道。（解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。）
“好像听说过”
顾客若有所思。（解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌）
……
顾客感觉“贵”与“不贵”
不完全在于产品的好与差
更多要通过导购的介绍和讲解
不断提升和展示产品的价值
不断引导顾客思路
给顾客感觉
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